“Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar”. Yukarıda belirtilen durum kişisel satışta aşağıdakilerden hangisini açıklar?
Bazı durumlarda kişisel satış pazarlama iletişimi karması içinde diğer unsurlara göre daha gerekli ve hatta zorunlu hale gelebilir. Aşağıda bu durumlar sıralanmıştır:1. Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının kişisel satıştan başka türlü gerçekleşemediği durumlar.2. Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar.3. Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirilemediği durumlar.4. Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar.5. Potansiyel müşteri sayısının çok az olduğu durumlar.6. Özel iletişim yöntemlerinin kullanılmaz olduğu ya da etkisiz kaldığı durumlar.
Kişisel satış bazen pazarlama fonksiyonunun son üçayağı (üç feet: uzunluk ölçüsü) olarak adlandırılır. Bu yönde aşağıdaki ifadelerden hangisi son üçayağını doğru biçimde tanımlar?
İlgili kitabın 75. Sayfasında yer alan bilgilere göre, kişisel satış bazen pazarlama fonksiyonunun son üçayağı (üç feet: uzunluk ölçüsü) olarak adlandırılır. Bunun nedeni üçayağın bir perakende satış yerinde satışçı ile müşteri arasındaki mesafeyi gösterdiği gibi, bir masanın arkasındaki endüstriyel müşteri ile satış temsilcisi arasındaki ortalama uzaklığı da ifade etmesidir. Dolayısıyla doğru yanıt C şıkkıdır. Diğer şıklar kişisel satışla ilgili diğer tanımlamalardır.
Aşağıdakilerden hangisi satışçıların görevlerinden biridir?
Satışçıların görev ve roller; müşteri ortağı, pazarı analiz etme ve planlama, alıcı-satıcı ekip koordinatörlüğü, müşteri hizmeti sağlama, satın alıcı davranışı uzmanı, fırsat yakalayıcı, bilgi toplayıcı, satış öngörücü, kıt ürünlerin paylaştırıcısı, sahada halkla ilişkiler personeli, gelişmiş satış teknolojisini işine uygulayıcı olmaktır.
İnsanlar tarafından algılanabilen sembollerin kullanıldığı, alt seviye programlama diline ne ad verilir?
İnsanlar tarafından algılanabilen sembollerin kullanıldığı, alt seviye bir programlama dilidir. Programlaması karmaşık ve zor olan makine dilinin yerine geçmiştir. Çevirici dil ile yazılan bir program, çevirici (assembler) olarak adlandırılan başka bir program tarafından makine koduna dönüştürülür.
Pazarlama hedeflerine ulaşmada halkla ilişkilerin katkısı da bulunmaktadır. Aşağıdakilerden hangisi bu katkılardan biridir?
Kitabın 50. Sayfasına göre, Wilcox ve Cameron (2006) pazarlama hedeflerine ulaşmada halkla ilişkilerin altı şekilde hizmet edebileceğini belirtir:
Aşağıdakilerden hangisi finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlu olduğu işlerden biridir?
Bir finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlu olduğu işler; şirkete yönelik anlayış yaratmak, şirketin ürünlerini satmak, yeni yatırımcılar çekerek hisse senedi sahiplerini çoğaltmak, hisse senedi fiyatlarına istikrar getirmek, hisse senedi sahibinin onayını kazanmak, şirketin prestijini artırmak, finansal topluluklara yönelik olumlu tutum oluşturmak, şirketle ilgili konular üzerinde hissedarların siyasal duyarlılıklarını geliştirmek,çalışanlarla ilişkileri geliştirmek, hissedarların sadakatini geliştirmek, şirkete ilgi çekmektir.
Mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam olarak ifade edilmiş tanım aşağıdakilerden hangisidir?
Kanal, mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam olarak ifade edilmektedir. Bu kanallar kişisel ya da kişisel olmayan şekillerde olabilmektedir. Kişisel olmayan kanallar genelde kitle iletişim şeklinde olmakta ve çok geniş ölçüde bir dinleyici kitlesine hitap etmektedir.
Sahadan merkezî pazarlama birimlerine stratejik ve taktiksel planlama amacıyla bilgi toplamak hangi satış görevinin kapsamındadır?
Kitabın 77 sayfasında kişisel satışta günümüz satışçıların görev ve rolleri tanımlanmıştır. Buna göre, Sahadan merkezi pazarlama birimlerine stratejik ve taktiksel planlama amacıyla bilgi toplamak görevi, “bilgi toplayıcı” olarak adlandırılmaktadır. Dolayısıyla doğru yanıt A şıkkıdır.
Pazarlama sınırları sık sık çakışsa da halkla ilişkilerden çeşitli yollarla ayrılır. Aşağıdakilerden hangisi pazarlamayı halkla ilişkilerden ayıran yollardan birisidir?
Halkla İlişkiler ve İletişimde Mükemmellik kitabının editörü James E. Grunig, halkla ilişkiler ve pazarlama arasındaki keskin ayrımı şu şekilde belirtir: Pazarlama fonksiyonu organizasyonun ürünleri ve hizmetleri için, pazarlarla iletişim kurmalıdır. Halkla ilişkiler ise organizasyonun bütün hedef kitleleriyle ilgilenmelidir.
Aşağıdakilerden hangisi bütünleşik pazarlama iletişimi anlayışının özelliklerinden biri değildir?
Bütünleşik pazarlama iletişiminin birçok özelliği bulunmaktadır. Bu özelliklerinden biri de interaktif (çift yönlü ve karşılıklı) bir iletişim sürecini içermesidir. Tek yönlü bir iletişim süreci söz konusu değildir.
Yeni ürünleri tanıtmak, müşteriyle ortaklaşa pazarlama yapmak, stokları izlemek, müşteri hizmeti sağlamak, şikâyetleri ele alıp çözümlemek, müşteriyle bağlantıda kalmak, yenilenen siparişlerle ilgilenmek, uzun vadeli tahsilatları yapmak olarak ifade edilen kişisel satış süreci adımı aşağıdakilerde hangisidir?
Tipik bir satış süreci aşağıdaki adımları içerir (Zoltners, Sinha ve Lorimer, 2009):
İlginin yaratılması: Bu aşamadaki satışçılık faaliyetleri; farkındalık yaratılması, aday müşterileri bulmak, aday müşteriler ile görüşme ayarlamak, şirkete gelen bilgi ve satış amaçlı telefonları incelemek, aday müşterilere bilgi sağlamak ve aday müşterilerde satın almayı etkileyen kişi ve pozisyonları belirlemek.
Satın alma öncesi: Aday müşterilerin yeterliliklerine karar vermek, özellik ve faydaları açıklamak, müşteri ihtiyaçlarını belirlemek, müşteri ile birlikte müşterinin problemini çözmek, ürünün özelliklerini göstermek için demonstrasyon yapmak, firmanın sunumunu rakiplerin önerileri ile karşılaştırmak ve dinlemek.
Satın alma aşaması: Fiyat teklifi vermek, teklif yazmak, sipariş yazmak, ikna etmek, uzlaşmak, satış koşullarını nihai hâline getirmek, satışı kapatmak.
Satışın hemen sonrası: Finansman sağlamak, siparişin aşamalarını takip etmek, ürünü sevk etmek, ürünü kurmak, iadeler ile uğraşmak, kullanıcıları eğitmek, tahsilat yapmak.
Satın alma sonrası ve devamı: Yeni ürünleri tanıtmak, müşteriyle ortaklaşa pazarlama yapmak, stokları izlemek, müşteri hizmeti sağlamak, şikâyetleri ele alıp çözümlemek, müşteriyle bağlantıda kalmak, yenilenen siparişlerle ilgilenmek, uzun vadeli tahsilatları yapmak.
Dolayısıyla doğru yanıt E şıkkıdr.
